维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家――-佛洛伊德-博士，和能成为伟：如果看到一项&#x，都起源于两ä种动机，那是性的冲动，他曾这样说。
你要些什么？如果在这本书上，同时使你蒙受到更大的，或是红色原子笔——遇到一项ำ你认为能运用的建议时，就在这列字旁边划出一条线。凡你我所做的事，那么就在那些句子旁边，划出一列”xx”的符号。
四阅读这本书时，有着像这样的划线和符号后，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，手里拿一只红墨水钢笔。
时何地，这问题尤其值得受重视。
如何应付人，那该是你所面临到เ的一个ฐ最大的问题，如果你是个ฐ商人，你如何运用书中的每一项ã。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
我自己也渐渐觉察到，我也深切的需要这种训练。我现在回想那ว些年来的情形，对自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手里如果有这一本书，它的价值那是无法估计了。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到เ那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那ว头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能ม的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么เ。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举ะ动，出发点都是为了你自己，都是因为ฦ你需要些什么เ。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举ะ，因为ฦ你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么เ的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部-ๅ影响人类行为-ๅ的书中说：-行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中ณ、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到เ这点就可左右逢源，否则到เ处碰壁——
恩地．卡耐基-早ຉ年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两ä分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早ຉ年就已๐知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人-
恩地．卡耐基-有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两ä个孩子在耶鲁大学念书，可能由á于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲-
思地．卡耐基-知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞ๆ票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己้先问：-我如何能使他要做这件事？-
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之ใ下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项ำ演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券่已๐经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么เ用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：-ๅ我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利ำ和害……如果你是坚持要加租的话-ๅ
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上-利-ๅ，另一端是-害。
我在-ๅ利-的那一行写着：-舞厅空着-几个宇，然后接着说：-你可以自由á的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之ใ用，那ว是一项ำ很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中ณ，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那ว些有更多盈利的收入-
我又说：-现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，